Продължавам да ви разказвам и разяснявам едни от най-основните принципи за тайното манипулирането на дадени личности – невинни жертви на злостен пситерор или пък изкустни, и хитри похвати чрез така наречените от мен „психоуловушки“. Този път ще ви разясня първият метод на ефективното манипулиране, така нареченият принцип на последователността.

Естественият стремеж на хората да бъдат и да се смятат за последователни е много мощно средство за влияние. Не е никаква рядкост принципът на последователността да ни подтиква към действия очевидно противоречащи на интересите ни.

Какъв изглежда непоследователният човек в очите на околните? Точно така: непостоянен, ненадежден, вятърничав, капризен, неверен, неустойчив и още цял вагон епитети. Кой би искал да има подобна репутация?!

Но, ако изглеждаш последователен, нещата изглеждат по съвсем различен начин – удобно и приятно: такива хора имат реноме на надеждни, разсъдливи, решителни, убедени във възгледите си.

Освен това стремежът към последователност позволява да се избегнат постоянните колебания, размишления, и в последствие взимането на решения, което пък ни предпазва от много тревоги и напрежения.

Машиналният стремеж към последователност е своего рода автоматичен защитен механизъм на мисленето ни. Именно поради това даденият принцип е

ЗЛАТНА ЖИЛА ЗА ПСИМАНИПУЛАТОРИТЕ

стремящи се към механично, без излишни размишления, удовлетворение на личните им желания.

Нашата лична склонност да бъдем последователни носи на тези зловещи експлоататори съществени дивиденти. Определящо значение в този случай имат ангажиментите, които поемаме.

След като е поел някакъв ангажимент, по правилата на принципа на последователността, човекът ще се стреми да го изпълнява или да го изпълни.

Ако позицията му е определена, той автоматично ще започне да действа в съответствие с нея. Един от ярките примери в това отношение е войнишката клетва.

Примери за използването на привързаността ни към това да бъдем последователни можем да срещнем на всяка крачка. Така например е много по-лесно да вземем пари на заем от някого, ако първо сме му звъннали по телефона да го попитаме как е, как върви работата му, как се чувства.

Но разбира се, целта на подобно прозвъняване изобщо няма нищо общо с доброто отношение, загрижеността или любовта към ближния.

ТЪРСАЧЪТ НА ЗАЕМ

разчита на стандартен отговор. На подобни формални въпроси хората по принцип отговарят автоматично: „Благодаря, всичко си е наред“, „Добре“, „Чудесно“, „Превъзходно“, „Нормално, благодаря“...

След като веднъж е получил уверението ви, че всичко ви е наред, търсачът на заем с голяма лекота ще ви притисне в ъгъла да го кредитирате – къде къде по-трудно е да се „източва“ човек с проблеми: „Така се радвам да чуя, че си добре! Звъня ти да попитам дали не би могъл да ми помогнеш?...“

А писмените задължения имат направо магическо действие. Защо пишем разписки, подписваме договори, слагаме подпис под съглашения?

Защото писмено документираните задължения, за разлика от устните договорки,не можем да „забравим“, нито пък можем да се отметнем от тях.

Документираното задължение ни приковава към принципа на последователността за периода залегнал в рамките на писменото споразумение.

ПИСМЕНИТЕ ДОГОВОРЕНОСТИ

играят голяма роля и в постигането на „отстъпчиво“ поведение при изнудване или принуждение. Практиката в съвременните концлагери за военнопленници е най-доброто потвърждение.

С цел подмяната на идеологията на военнопленниците и склоняването им към сътрудничество са разработени множество подли психологични методи и способи.

Един от най-мощните е принуждаването на военнопленниците да пишат отчети, заявления, описания, изявления, доноси и дори организирането на конкурси за политически есета или разкази.

Онези, които отказват да пишат биват убедени да препишат някакъв текст от тетрадките на своите другари по съдба. Нищо чак толкова трудно, нали? Съвсем безобидна постъпка.

Но уловката е в това, че дори най-несъществените задължения, които поемаме могат да доведат до сдобиване с необходимите на манипулатора изменения в по-нататъшното поведение на жертвата му.

СОБСТВЕНОРЪЧНО НАПИСАНИЯТ ДОКУМЕНТ

принуждава човека да се променя под въздействие на извършената от него постъпка. Освен това писменото свидетелство може да се огласи или покаже публично.

А публичността на подобно свидетелство принуждава човека да се придържа към позиция, очевидна за всички – тази която е документирана в съдържанието.

Така, чрез желанието за последователност у човека се появява склонност към следване на определени и желани от манипулатора възгледи и нагласи.

Хората в бизнеса знаят един много прост, но изключително действен трик, снижаващ съществено опитите за разтрогване на договорни отношения. Ако формулярът за договор се попълва не от бизнес мениджъра, а от самия клиент, става чудо.

Човекът, който собственоръчно е вписал своите задължения в документа, действа неотклонно в съответствие с написаното.

В рекламните кампании: „Напишете най-добро писмо (история, разказ, афоризъм, песен, стих, лозунг) на тема „Защо обичам еди-кой си продукт“ и ще получите награда!“ също се прилага

МЕТОДИКА НА ПИСМЕНИТЕ СВИДЕТЕЛСТВА

и задължения. Главната цел на подобни конкурси е да се подтикне възможно най-голямо количество хора към одобрение на някаква стока, чрез написването на своеобразен „химн“, изразяващ възхищението им от него.

Освен това поетите задължения имат свойството да си създават „собствени опорни точки“. Когато човек поеме някакво задължение, той ще се старае да се убеждава и занапред, че е постъпил правилно. Всеки негов съзнателен или подсъзнателен довод е нова опорна точка, оправдаваща избора му.

Манипулаторът ще ни предложи „залъгалка“, която да ни застави да направим желания от него избор. Достатъчно е само да заявим, че сме направили желания от него избор и стимулът („залъгалката“), който ни е предложил, вече не е нужен.

Манипулаторът си го прибира. Взетото вече решение само ще създаде необходимите „опорни точки“. Ярък пример за това са често практикуваните трикове в продажбите на компютърна техника. Рекламата обещава изумително ниска цена.

Подлъганият купувач се втурва към фирмата, но съблазнителното предложение има за цел единствено да го докара дотам, за да му продадат от стоката си.

Веднага го подхваща консултант, който му предоставя пълен достъп да рекламирания продукт – дава му да натиска клавишите, да поиграе на някоя изумителна игра, да разлисти електронната енциклопедия, показват някои и загатват останалите „безгранични“ възможности на компютърната конфигурация.

В крайна сметка клиентът казва „Купувам!“ Тук вече започва интересното. Продавачът-консултант

ЗАПОЧВА СВОЯ ОБРЕД ЗА ОБРАБОТВАНЕ

на клиента, за да породи у него чувство за привързаност и задължение към купувания компютър. Попълват се куп бланки, като детайлно се съгласуват условията за доставка и разплащане.

Често молят купувача да им помогне като попълни собственоръчно един от екземплярите на договора (при което у него се поражда значително по-голяма степен на задълженост, отколкото при простото подписване на договора).

А после става следното. Продавачът заявява, че компютърната конфигурация, разбира се, е отлична, но в рекламната цена не влиза стойността на специалната видеокарта, която позволява да се играе онази страхотна игра, както и не включва цената на CD или DVD устройството, което ви позволява да използвате компакт дискове, за да гледате филми, да слушате музика и т.н.

Тази цена била само за стандартното комплектуване. Но, разбира се, ако клиентът доплати, ще получи компютърната система точно такава, каквато я е разглеждал, при това крайната цена ще е по-ниска от тази, която би платил в конкурентните фирми – там направо ще му одерат кожата.

Има и друг вариант. След като формулярите са попълнени, „внезапно“ влиза директорът по продажбите и съобщава, че цената на еди-кои си компоненти е скочила рязко и фирмата не може да си позволи да продаде компютърната конфигурация на тази цена – трябва да се доплати.

ХИТРИЯТ ПРОДАВАЧ ЗНАЕ

че по време на демонстрацията и обсъждането на условията за плащане и доставка, купувачът задължително ще си изгради ред нови аргументи в полза на осъществяване на покупката. Т

ой вече е направил съществени емоционални инвестиции в тази сделка. Може да ви се струва немислимо, но тези тактики сработват в почти всички случаи.

Случва се и купувачите да прилагат подобна стратегия, но в „обратния“ й вариант - предлагат на продавача да купят стоката му много изгодно, като в последния момент добавят някое доста неприятно условие (за разлика от предишния вариант, където се отнема положителното обстоятелство - „залъгалката“).

Но въпреки влошените условия нещо кара продавача да смята сделката за привлекателна – в пълно съответствие с принципа на последователността.

През следващата седмица ще ви разкажа за вторият принцип на ефективното манипулиране – принципа на взаимният обмен. С тези разяснителни материали искрено се надявам да станете по-будни, по -бдителни, като в същото време се научите как да се пазите от псиманипулаторите.

МАГ СЕЛЕНА