А човекът непрекъснато желае нещо, някого, по определен начин според неговите представи и чувства, породени от ограниченията на ума.

Човекът обаче предприема действие само в два случая: когато може да придобие нещо и когато може да изгуби нещо.

Терминът дефицит води началото си от латинското deficit – не достига и означава недостиг, липса на нещо. Механизмът на принципа на дефицита се основава на човешката

СКЛОННОСТ ДА СЕ ИЗВЛИЧА ИЗГОДА

възможно най-пряко и с възможно с най-малко усилия. Това го прави изключително мощно средство за манипулация.

Обикновено се изпълваме с любов и стремеж към нещо, когато разбираме, че можем да го загубим. Внезапно възникналото привличане често се обяснява с една единствена причина – нещото става трудно достъпно или въобще недостъпно.

Често наблюдаваме как хората започват да ценят високо предмет или взаимоотношения пред заплахата да ги загубят.

Достатъчно е някаква стока, предмет или връзка (на който преди това едва ли сме обръщали и внимание!) да станат по-малко достъпни, за да нарасне съществено ценността им в очите ни. Заплахата да се лишим от нещо разиграва емоциите, затруднява рационалното мислене, оказва мощно влияние върху взимането на решения.

Според нашите разбирания, най-добро е онова, което е най-малко. В света на колекционерите принципът на дефицита е ключов фактор при оценяването на събираните предмети.

Уникатите са винаги с по-висока цена. По времето на големия и тотален дефицит на стоки през социализма, професията на продавача, имащ достъп до „най-ценното“ в съзнанието на масите се ценеше много повече от титлата доктор на науките.

ВСИЧКИ ЗАБРАНИ ПОРАЖДАТ ДЕФИЦИТ

а следователно и стремеж към забранения обект.В нито една страна не обичат цензурата, която ограничава правото на информираност. А ако нещо бива засекретено, забранената тема автоматично става много обсъждана. Спомнете си за проблема НЛО.

Най-много анекдоти се съчиняват във времена, когато това е опасно. Най-много политически вицове имаше по времето, когато за тях се лежеше в затвор.

В психологията има понятие: „феноменът на Ромео и Жулиета“. Като се замислим, любовта на двамата младежи, увековечена от Шекспир, едва ли би достигнала до подобна кулминация на страстите, ако не беше съпротивата на родителите от двата им враждуващи рода. Тя просто е нажежила влечението им един към друг.

Съвременните театри и концертни зали се възползват от множество механизми и канали за продажба на билетите си, но на собствените им каси билетите никога не достигат. Подобен „изкуствен дефицит“ не само подгрява зрителския интерес, но и придава престиж и популярност.

Търговците често разпалват интереса към някаква стока, чрез обяснения за ограничените количества и за това, че не гарантират дали ще можете да си го купите, защото не достига, а търсенето е огромно.

Сходно е подчертаването, че стоката се

ПРОДАВА САМО ДО ОПРЕДЕЛЕН СРОК

Любимият израз на търговците е „Срокът на уникалното предложение вече изтича. Купете сега!“ Тази тактика е предназначена да попречи на клиента да обмисли спокойно покупката, да го „застраши“, че няма да може да придобие стоката по-късно.

Опасността от дефицит и привлекателността на даден обект или предмат нараства рязко при поява на конкурент. Достатъчно е да се появи съперник и в равнодушния към половинката си мъж се разпалва отново изначалната страст.

Същият принцип на конкурентната борба при дефицит се прилага при откритите търгове, където наистина ставаме свидетели на необясними чудеса в битката за уникалната вещ... Необясними, ако не познаваме принципа на дефицита.

Освен за техниката на “дефицита“ искам тук да ви изложа и съответните „уловки“ или още наречени „куки“ използвани в преговори и дискусии.

ПРОГРАМИРАНЕ НА ВЪЗПРИЯТИЯТА

Реакцията на някакво явление е до голяма степен подвластна на шаблона на очакванията. Ако поставим нещо (или някого) в непривични за него условия, може предварително да предвидим реакциите му.

Още навремето имаше такъв пример. От едно образователно общество объркали направления на учен-лектор и на писател-сатирик – ученият попаднал при любителите на хумора, а сатирикът при ученолюбивите. Ефектът бил потресаващ – сатирикът не успял да разсмее никого, а ученият не разбрал защо хипотезите му са толкова смешни.

Още преди да запознаете двама души, поговорете поотделно с тях и опишете другия като репутация и т.н., и при запознанството им ще видите програмирана реакция и от двамата.

СЪЗДАВАНЕ НА ПЪРВОНАЧАЛНИ НАСТРОЙКИ

При делова или важна за вас среща, предоставяте думата на този, чието мнение ви е изгодно: „Иванов, как мислиш, добра ли е идеята?“

ЗАПОЗНАВАНЕ С ДОКУМЕНТАЦИЯТА В ПОСЛЕДНИЯ МОМЕНТ

Прилага се, когато е необходимо да се спечели време, когато не трябва да се даде време за размисъл. Ако човекът не може (не успее) да се запознае подробно с цялата налична информация (документи, условия, правила) и не смогне да ги осмисли, победата е ваша.

БЛОКИРАНЕ НА „ВТОРО ЧЕТЕНЕ“

Изречения от вида: „За да върви по-бързо обсъждането, няма да скачаме като бълхи напред назад – разглеждаме, договаряме някакъв пункт и продължаваме нататък. Каквото и да става, не се връщаме пак да обсъждаме вече отхвърлена работа.“

ОРГАНИЗИРАНЕ НА СБЛЪСЪК

Сблъсъкът между двама лесно раздразними, несдържани и агресивни участници в преговори, може да бъде изгодна за трета страна. Трябва само да изчакате момента, когато сблъсъкът ще е дошъл в повече на всички страни и всичко ще е преминало в разбунени емоции, за да прокарате вашето трезво решение.

Ако е явно, че в преговорите са започнали да „прелитат емоционални искри“ можете да ги подсилите чрез пряко подстрекателство или чрез неконструктивно успокоение: „Ама вие тук съвсем я подкарахте...“, а после да внесете решението си: „Добре, стига, ще приемем ли предложението ми или ще продължаваме в същия дух. Тези караници вече омръзнаха на всички, само се дразним и нищо конструктивно няма да постигнем“.

ПРЕКЪСВАНЕ В НУЖНИЯ МОМЕНТ

Когато обсъждането достигне до желания от вас вариант го прекратете – обявете почивка за по кафе, цигара и т.н., а след почивката продължете обсъждането но така, сякаш решението е вече взето.

ИЗБИРАТЕЛНОСТ ПРИ ПРЕДОСТАВЯНЕ НА ДУМАТА

Съкращавайте времето на опонентите си („Нима трябва да говорим толкова време за едно и също?“) или („Дайте да не обсъждаме този въпрос сега, а да насочим вниманието си към...“), като същевременно насърчавайте да говорят по-дълго тези, които застъпват изгодната за вас позиция.

„ЗАТВАРЯНЕ НА УСТАТА“ НА ОПОНЕНТ

Това е една от най-грубите уловки. Тя е насочена към сриване на нечие изказване, излагане на чужда гледна точка и опит за оспорване на вашата. Събеседникът постоянно ви прекъсва, опитва се да вметва свои думи на по-висок глас или просто активно демонстрира нежелание да слуша: запушва си ушите, завързва разговор с други, припява си, свирка с уста и т.н. Да излагате теза, да привеждате доводи или каквото и да било при подобни условия е невъзможно.

КОВАРНО НАРУШАВАНЕ НА КЛЕТВИТЕ

В историята примерите на вероломство нямат брой. Да обещаеш нещо, само за да събудиш доверие, а след това коварно да се възползваш от доверчивостта е любима тактика на мнозина монарси, военачалници, политици, чиновници и т.н.

Ако някой иска нещо от вас, три пъти премислете преди да кажете „да“ в отговор на неговите обещания, клетви и уверения. Те могат да се окажат елементарна „стръв“. Помислете достатъчно добре ли сте се подсигурили срещу неизпълнение на задълженията от страна на партньора, който ви се кълне във „всичко свято“, и дали цялата тази история няма да ви тласне към сериозни неприятности.

ОТ БОЛНАТА ГЛАВА НА ЗДРАВАТА

Събеседникът ви може, с цел да блокира неизгоден за него спор или разговор, най-нагло да заяви: „С вас просто не може да се разговаря, защото не давате ясни отговори на въпросите“ или „... защото просто не давате на човек и дума да каже“. При това е най-вероятно да се случи, когато именно на вас не са дали „и дума да кажете“. Вариантите може да са и по-префинени: „Простете, но ми е трудно да продължа разговора с вас. Това са твърде възвишени въпроси. Подобни разсъждения надхвърлят познанията ми. Прекалено са „научни“ за мен“. Хитрецът знае, че след такова изказване е трудно да продължим разговора в желаната от нас насока.

ИЗВЪН КОНТЕКСТА

Ако от изказванията на опонента се извадят отделни изречения и се поднесат в „орязания“ им вид като самостоятелна мисъл, можете да се сдобиете с нещо, което звучи като пълна противоположност на казаното. Тази техника е била много разпространена по време на „студената война“, а сега се използва активно в предизборните компромати.

ВЗЕМАНЕ НА РЕШЕНИЕ ЧРЕЗ СТРАНИЧЕН НАБЛЮДАТЕЛ

Попитайте някой случайно присъстващ човек (поканен от вас като страничен наблюдател без право на глас) за неговото мнение по даден въпрос и представете мнението му за решение, през което вече не може да се прекрачи. В някои случаи може да се покани симпатизиращ специалист с мнение „от последна инстанция“. Това, че той няма право на глас трябва съзнателно да игнорирате.

ПРЕДСТАВЯНЕ НА НЕПЪЛЕН КОМПЛЕКТ ДОКУМЕНТАЦИЯ

Когато не разполага с цялата налична документация, част от която „случайно“ е „забравена“, „изгубена“ или „взета за дооформяне“, опонентът вече не може грамотно и пълноценно да участва в обсъждането. Следващия похват е:

„СМЕНЯНЕ НА ПЛОЧАТА“

Един от начините да се заобикалят „горещите точки“ в разговора е избягването на агресията, чрез преход към обсъждане на друг въпрос, нямащ нищо общо с обсъждания до момента. Вниманието на събеседниците се отвлича чрез задаване на въпроси по „отклоняваща“ тема.

ЗАТРУПВАНЕ С ИНФОРМАЦИЯ

Когато се предоставя прекалено много документация и/или се поставят прекалено много цели, става физически невъзможно да се вникне във всичко и решенията трябва се взимат „в комплект“ по всички обсъдени и необсъдени въпроси. Тази уловка се използва в обсъждания, в органи със „задължително“ гласуване, както и в тактиката на мениджмънта.

МАГ СЕЛЕНА